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四大营销战略病症,折磨民企赢利模式

作者:admin 来源:网络摘抄 发布时间:2010-11-08 点击数:

    民营企业就像黄山松,在坚硬的岩缝中傲然生长,具备了极强的生存意志,只要给点阳光,就会灿烂无比。在度过艰难的生存期之后,有一些民企佼佼者的规模陡然变大,在兴奋激动之余,开始要面对之前从来没有考虑过的新问题。尽管手忙脚乱的,可外在大环境利好,丢了芝麻却捡了西瓜,自身战略的不清晰被大好形势一笔带过。

    高速成长的兴奋期过后,民营企业集体走向了相对缓慢的成长中后期,一些曾经风光的热点企业,因为有机会就抓、有项目就敢做的战略漂移本性,导致了企业陷入发展泥潭,二次创业的成功率远远低于草创期。当初做什么都赚钱,从未认真地考虑什么赢利模式,凭着简单的收入成本法,就能轻轻松松地赚到利润。而如今,千算万算还是摆脱不了低利润的紧箍咒。赢利模式,开始被民企老板们关注,从美国、日本到中国标杆企业,该学的都学了,可他们成功的模式难以在自己的企业生根发芽。

    找不到自己的赢利模式,其根本原因是没有搞清楚赢利模式的双重结构。其外在的商务结构,是以战略构思、品牌定位、品牌传播、产品价值界定与价格策略、渠道招商、销售促进所组成的,这一系列工作的中心是客户需求。超越竞争对手满足客户的现实需求,重新界定客户需求以满足他们的潜在需求,是企业战胜对手、提供差异化客户价值的必经之路。

    而赢利模式的内在管理结构,则是民营企业管理层非常熟悉的研发、采购、生产、质检、销售、物流配送、售后服务等,流程化、规范化管理是保证高效率、低浪费的常用手段。ISO9001为代表的管理思想和手段,是每个度过粗放期的民企必须要掌握的常规手段。内部管理再复杂,可控因素还是比较强,只要认真且持续地优化流程,成效还是显著的。

    既然赢利结构包括商务与管理的双重结构,那多数民营企业的经营困境到底是因何而生呢?显然,竞争环境的恶化不是民企集体性衰落的主因,而是由于他们当初引以为傲的商务结构没有顺应环境的急剧变化,现在出了大问题了,其主要症状包括以下四个方面:

    1、战略缺少远见,赚现钱的能力突然失灵了

    当经营大环境友好时,民营企业老板凭着自己过人的商业眼光,迎娶了一个有一个灰姑娘,企业发展壮大的速度与他的商业判断息息相关。从刚才提到的赢利模式的商务结构和管理结构来看,他的战略是残缺不全的,甚至是自相矛盾的。但因为他看准了商务结构中的特有目标消费群,一个差异化产品、或者服务方式,其他的短板问题就不足为道了。长板带来的巨大利益,远远抵消了短板的损失。

    而当民营企业从幕后走到台前,从暗处发出一二枝冷箭的影子对手,变成了某个行业的竞争靶子的时候,一直缺少战略思路的民企肯定会失去方向的。谁是真正的竞争对手?哪群客户才是自己的下金蛋的鹅?经营危机是从管理结构开刀,还是先向商务结构下手?在没有决断的能力和勇气的状况下,于是出现了一批批战略盲从的民企队伍,看到别人赚钱,大家一拥而上。让别人的脑袋,为自己的企业做战略,省心省事,自己照猫画虎就可以了。

    是呀,即使不图远大的发展前景,哪怕就是赚点现钱都这么难,为何?因为从拾缺补遗者的机动者,到针尖对麦芒的阵地战,没有中短期战略规划和部署,难以取得任何有利的竞争机会。往往是为了获得一块业务而损失惨重,只好以规模换取利润、然后再求合理利润率的借口安慰自己。薄利多销的思路根深蒂固,不是民企甘于低利润,而是在缺少战略远见的经营现状下,只能委曲求全,先活下来,才徐图发展。

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